随着2024年家居建材家装行业上市企业半年报的相继披露，整个行业的严峻形势再次凸显在公众视野。今年以来，宏观经济环境的复杂性与不确定性加剧，房地产市场持续承压，家居消费市场需求疲软，这一系列因素共同作用下，使得定制家居行业面临前所未有的挑战。作为连接产品与消费者的关键纽带，经销渠道的重要性也愈发凸显。此前范居士分析过2023各定制上市企业的门店变动情况，详见去年门店，欧派+52，索菲亚-333，尚品-95，志邦+352，金牌+180，定制家居上市公司门店增速大大放缓，优化趋势明显。

这次范居士整合了近5年内部分定制家居企业各渠道的营收变化，以及门店总数的变动情况，从更多个维度来剖析门店数量变动背后的原因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑趋势依旧，经销商压力山大

 欧派：

截至上半年，欧派家居共有8329家门店，除铂尼思品牌门店新增74 家至539家，其余品牌门店均减少。具体为：欧派品牌门店5644家减少369家，欧铂丽品牌门店1037家减少41家，欧铂尼品牌门店954家减少47家。

分渠道看，欧派零售经销渠道营收同比下滑 23%，对其营业收入的影响尤为明显。其中经销店营收较2023上半年减少17.58%。

从近5年的经销渠道营收和门店总数变化中可以看出，虽然门店数量稳步增长，但经销店营收却在近两年出现下滑趋势。而今年上半年门店数量大量减少可能与此前经销商合并，扩大店的战略部署有关。

欧派官方曾表示，在单品类的管理模式下，一些低效的门店可能会伤及终端的元气，预计未来整体终端门店的数量会进一步动态优化，传统单品门店会有所减少，引导经销商 通过合并、改建等将原有单品门店迭代为大家居店。引导经销商合理配置资源， 增加对线上、拎包等渠道的投入，摊薄综合引流成本，改善终端门店的盈利水平。

 索菲亚：

截至2024上半年，索菲亚共拥有终端门店约4000家，覆盖全国1800个城市和区域。其中索菲亚品牌拥有经销商1811个，专卖店2552家，比2023年同期减少216家；米兰纳品牌共有经销商530个，专卖店553家，比2023年同期增加90家；司米品牌拥有经销商165个，专卖店171家，比2023年同期减少18家；华鹤品牌共有经销商276个，专卖店281家，比2023年同期减少42家。

 志邦：

上半年，志邦新开门店363家，关闭门店15家。共拥有4931 家门店，其中整体厨柜经销店1798 家，定制衣柜经销店1993 家，木门经销店1120 家，直营店20家。

 尚品宅配：

尚品宅配则是在大力开拓三、四、五线城市市场，完善全国渠道布局。其大力发展自营加盟，推出“9城500店”的青年创业筑梦计划，加盟商与直营大店通过共享物流、安装和售后服务，降低加盟商门槛和风险，实现共赢发展。截至报告期末，尚品宅配直营门店数量为35家，加盟店数量为1991家（含自营加盟店，其中新开加盟店180家）。

 金牌：

分渠道看，今年上半年，金牌家居的经销店、直营店分别实现收入6.82、0.10亿元，同比变化分别为-12.28%、-72.39%。毛利率分别为31.30%、49.18%。截至2024上半年，金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门、整装馆、阳台卫浴、玛尼欧的门店家数分别为1664、1141、667、178、96、163家。

渠道下沉、融合大店成未来趋势

综合来看，定制家居企业经销渠道表现呈现两极分化，虽然部分企业门店数量逐年递减，但也有企业门店数量依旧呈现递增趋势。出现这种分化现象范居士认为有两方面原因：

一方面，随着家居市场的饱和，特别是在经济发达的大城市及核心商业区域，市场容量趋于极限，新增门店在吸引顾客流量、实现业绩飞跃方面面临前所未有的难度。这一点特别体现在头部定制家居企业中，其因为门店基数大，且对一二线城市布局较早，因此在该区域继续拓展的效益不大。因此可以看到近年来众多定制企业通过缩减在一二线城市部分低效或高成本地段的门店规模，转而将目光投向潜力巨大的三四线城市市场，实现渠道下沉，以更广泛的地理覆盖和更贴近当地消费需求的策略来挖掘新的增长点。

这种策略不仅有助于降低运营成本，还能有效规避一线城市的高竞争压力，为品牌发展开辟新蓝海。例如索菲亚曾推出整家定制“共创合伙人”模式，提出30万元即可开店；尚品宅配也推出“30万投资，100㎡开店”，并且单店可代理N个品牌；米兰纳则推出了“掘金计划”，只需要20万资金就能开一个120㎡的整家店；皮阿诺甚至以“零投入做轻高定”的加盟政策吸引加盟商，提出“一城一商，一城一策，核心城市‘0’元做定制”。

对此，有业界人士认为高线城市经销商的赚钱效应压力非常大，三线以下城市对于家居企业是一个非常重要的市场机会。而这同时也是普遍家居企业门店增长的主要原因。

另一方面，对于一二线城市的经销商而言，其盈利能力受到更严苛的考核。面对消费者日益增长的个性化、一站式购物需求，家居企业纷纷寻求向“大家居”、“整家”、“整装”等概念转型，力求通过提供更加全面、便捷、个性化的家居解决方案，来增强客户粘性，提升品牌价值。而这在终端店态上，也就要求更多的大店、集合店刺激消费需求。例如慕思V6家居在杭州的千平大店、源氏木语在上海徐汇万科广场的首家千平旗舰店、以及林氏家居超1800m²的首家旗舰未来店。

因此未来范居士认为定制家居行业的门店扩张有两个方向，其一，下沉渠道的小店、微店会越来越多，这作为企业经销渠道正向增长的重要举措。其二，大店、体验店也会逐步增加，这将是一二线城市门店优化的重要方向之一。

写在最后：

那么作为企业增长命脉的经销商应该如何活得更好？顶固营销总经理但咸熙曾在与泛家居圈创始人周忠的对话访谈中谈到用户圈层沉淀对于经销商存活的重要性。他提到，一线城市经销商由于前期门店快速扩张，过于依赖流量红利，以至于面对当前流量下行和消费遇冷的行业困境，前期的门店大多都变成了负资产，生存艰难。而反观一些三四线城市做用户圈层，靠人脉和口碑获客的一些经销商，其生存压力受行业大环境影响小，盈利反而不错。

因此从经销商层面看来，维稳老客户，挖掘新客户，或许是目前经销商活下去的重要途径。